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分析我国灯具市场

编辑:西安可成建材科技有限公司  字号:
摘要:分析我国灯具市场
目前灯具市场主流产品给消费者留下的负面印象,光怪陆离,深不可测。想要找到自己满意的灯具,不容易,躲开价格陷阱,更难。

实际上,灯具市场不乏好产品,但由于产品同质化严重、质量差异大、价格水分大、展示效果差等原因,逛灯具市场之后,大多数消费者都有一种被光芒刺激之后的眩晕之感和混乱印象。

业内人士对此并不否认,在他们看来,灯具之乱早该被梳理。

一只灯多个店卖价格混乱

逛遍京城的灯具市场,有一个现象非常普遍,那就是同样一款灯,在不同灯具市场或同一灯具市场多个店面在销售,这种“你中有我、我中有你”的状况,令消费者挠头:不知在哪儿买最好,价格不相同,质量不清楚。对此,十里河建材一条街某灯具城的负责人对此类现象的态度是:没什么好办法,行业乱到根上了。

而消费者方女士则比较气愤,她曾经因为一只灯的退货问题与商家打得不可开交,她说,自己不过是因为买贵了,想到另一家便宜的店去买,在同一个灯具城里,这事都没法协调,让自己很郁闷:“市场都不对商户进行管理,爱买什么买什么,爱怎么卖怎么卖,搞得我们买什么都不踏实,非得跑断了腿!”

“出口转内销”成了借口灯具来历不明

对中国消费者来说悲哀的是,没有多少制造商想过中国家庭适合用什么灯。拿很多人喜欢欧美古典风格吊灯举例,进入这种风格的店面,消费者常听到“出口转内销”这个词,商家用它来吸引顾客,标榜自己是做出口的,最终是暗示,他家的灯“洋气”。而偏偏就有人盲从,买到家里才发现,尺度大了恨不得碰脑袋。同时,还有一些灯具品牌谎称自己的产品来自欧美国家,但其实其产地就在国内。

对于灯具市场的状况和产品的来历,9月即将开幕的居然靓屋灯饰城总经理苏红梅表示,很多消费者并不知道,全世界80%的灯具,产地是中国,中国是不折不扣的灯具生产大国。然而,制造端的蓬勃并没有掩盖零售端的混乱,这是因为太多厂家几年前一直将目光放在国外市场,无暇顾及国内,更无暇管控经销商的行为,这也就是为什么国际灯具没有名牌,灯具市场呈现混乱无序。

对此,具有出口制造多年经验并转战国内市场多年的安琪儿灯饰北京总经理刘洁表示,很多只做出口的工厂的确没有精力研究国人的消费需求和居住空间形态,因此,所谓出口转内销的大量灯具并不适合中国家庭,从尺度感到风格的匹配度来讲,都存在一定的偏差。消费者应该留意,不要迷信出口型品牌,在考量其产品质量的同时,别忘记了解它自身的设计研发能力,去选取那些适合自己的灯具。

你抄我仿消费者晕头转向经销商“乱中获利”

意大利品牌FLOS相关负责人曾表示,FLOS是灯具设计的领先品牌,中国市场中仿冒其产品已经到了“泛滥”的程度,总部有“打假”的动议。然而几年过去了,这个品牌选择了容忍,因为他们发现,就算建筑师、照明设计师等所谓业内人士,都在消费这些仿冒品,这让他们感到绝望。

家住北苑的多多为自己的家选灯时发现,原来普通消费者面对的灯具市场这么混乱。她说,到处都是仿冒品,差不多的灯,这买一千,那卖八百,还有六百的,看起来很烦很没底。对此,在灯具市场打拼多年的苏红梅表示,的确,没有一家灯具市场可以做到没有仿冒品,谁家某一款灯卖得好了,过两天同样的灯就被其他家挂在最显眼处,而很多小经销商正是乐此不疲“乱中获利”。

因为工作忙没有时间比较,最后,多多选用了朋友推荐的公众空间使用的工程灯具,一是觉得质量有保障,二是感觉酷感十足别有特色。然而普通消费者并没有这种办法,冲进鱼龙混杂的灯具市场是他们唯一的选择。

LED照明设计师忙挣钱不懈于关照普通家庭

如果有专业指导,消费者关于LED灯具、关于LED照明的消费行为会从容一些,然而,一位LED照明设计师表示,灯具制造和经销的问题缺乏监管之外,照明设计环节对普通家庭的关注也是严重缺失,在一些LED照明设计师看来,家庭照明是“最低级”的设计种类,没有做大项目牛。因此,没有什么专业人士为普通家庭的照明去把关。

可见,制造端、销售端、设计环节的种种缺失,正是导致国内灯具市场混乱、家庭照明形态初级的根本原因——只为圈钱的LED灯具照明界,该开灯照照自己了。

遏制灯具抄袭有人出头

如今,灯具市场也有正面的声音,例如十里河灯饰城推行节能用灯理念,如万隆汇洋灯饰城常发布流行趋势,等等这些表明,灯具卖场在一定程度上做出了积极的举措。然而,业内人士称,灯具市场更需要彻底的洗礼。

拿抄袭来说,实际上,别说抄袭国外品牌,国内品牌互抄互仿也已成风。对于此类现象,多个灯具市场表示“无解”的说法,苏红梅称,居然靓屋将来就是要“做个恶人”。首先,市场中将有国际大牌与国内名牌并存的局面,同台展现当然最忌讳抄袭,因此,无实力的靠浑水摸鱼生存的经销商,居然靓屋不欢迎。其次,不品牌厂家实力有多大,一旦出现侵权或违规销售问题,居然靓屋必予以制裁。还有,如前文方女士所说,在售后服务、退换货等方面不给力的品牌,市场将按照居然体系内所有规则去管理,直到消费者满意。

没有规范平台灯具树品牌有心无力

上述种种并不能够全面表述灯具市场的“乱”,正向文中不愿透露姓名的灯具卖场负责人所说,是乱到根上的。居然靓屋灯饰城总经理苏红梅并不排斥这个话题,她说,自从2008年经济危机灯具制造企业把目光转向国内之后,很多原以出口为主的工厂就期待营造自己的品牌。然而灯具卖场管理的不规范导致了灯具制造企业有心无力。一些灯具卖场的“站位”规则是,谁关系好谁位置好,谁回扣多谁平台大。不规范经营、产品不过硬的经销商们将灯具市场搅动得很浑浊。

而居然靓屋想要做的就是要理顺灯具市场的乱。据了解,诸如泰昌、煌家、安琪儿、琪朗、开元等规范化灯具大品牌迫切希望能有一个公平竞争的平台,远离价格混乱、产品混乱的局面。施华洛世奇、风泛等国外品牌更需一个窗口展现给中国受众。近几年颇有“中国灯具设计新秀”风范的马斯登、米高·弗洛拉、米迦等,更是看重规范化透明化竞争对其原创产品的重要性。

业内人士称,灯具市场洗牌大势所趋,何时让消费者彻底不担心、不焦虑,尚需时日。

在1999年以前,工程机械行业几乎罕有信用销售,基本以全款销售为主。1999-2003年,工程机械迎来了一个高速发展期,信用销售开始逐渐被使用起来,2004年5月,在北京成立融资服务公司的行业巨头卡特彼勒,第一次将工程机械融资租赁业务带入中国。9年后的今天,徐工、中联、三一、柳工、厦工等国内主要工程机械企业都先后成立了自己的融资租赁公司,业务发展迅猛,截至2012年底,工程机械厂商系的融资租赁公司已达26家,合同余额达1500亿元。

随着业务的发展,行业很多厂商将融资租赁的促销功能一再利用,逐渐登峰造极。激进的商务政策在一步步地透支市场需求,资信审查的不深入也使得一些资信不达标的客户被放行,行业整体设备保有量激增,终端市场竞争加剧,设备租赁利润被摊薄,受实体经济的影响终端经营租赁市场本身不景气的情况下,承租设备所创收的现金流在一定程度上难以支付融资租赁设备的租金。

融资租赁方式被引入工程机械行业之后,使得原来简单的销售管理工作变得很复杂,但是工程机械厂商及经销商在市场运作中依然重销售而轻债权,在销售繁忙时,经销商恨不得将所有工作人员都派到销售一线,在月底回款压力紧的时候,经销商老板都亲自打电话催收租金,手段单一,过程粗放,缺乏标准,没有章法,仍然停留在简单粗暴的层面,债权管理工作具有明显的被动性,不能形成一个系统的体系,导致多年来经营的累计利润全都“漂”在市场中,一旦资金链崩断,将造成不可挽回的局面。

融资租赁是一个靠债权管理能力“吃饭”的行业,债权管理是融资租赁公司的看家本领,是企业的核心竞争力。在当前的市场形势下,融资租赁公司的业务能够做多大,取决于其债权管理能力如何,就像一个人,你能吃多少,你的胃口能有多大,取决于你的消化能力如何。融资租赁公司只有通过提高债权管理水平,增强风险控制能力,才能有效提高竞争力。

但是受种种因素限制,如果融资租赁公司对债权进行单一的直接管理,就会陷入车轮战,反反复复,此消彼长,筋疲力尽,疲于奔命,还不一定取得很好的效果。要想做好融资租赁的债权管理,融资租赁公司务必在体系建设上进行布局,与制造厂及经销商做好协同,密切配合,群策群力,发挥合力,构建立体式的债权管控体系,在体系建设的大背景下,统一思想,识别异常,落实责任,纠正问题,化解风险。

针对如何做好工程机械融资租赁的债权管理,如何建设好立体式的债权管控体系,结合实际工作,个人认为首先是如下七点观念需要修正:

一、要对销售工作进行重新审视

销售是卖出设备并实现回款,工程机械作为一种生产资料,客户购买工程机械,是基于对未来投资回报的判断而产生的一种投资行为。工程机械厂商在销售设备的时候,应该做好售前的销售风险管理,进行审慎的售前资信审查,对客户进行风险警示及引导,杜绝客户忽视自身的经营能力与未来的抗风险能力而盲目投资,否则将会形成需求泡沫,加大违约风险。

工程机械厂商切忌在销售的过程中,对客户许诺种种条件,描绘种种蓝图,给予极低的政策,劝导客户把握机会,大干快上,扩大生产经营,获得持续发展,导致客户头脑发热,从而对未来形势及市场需求作出错误的判断。

对销售工作进行重新审视,不仅仅是对客户负责,更重要的是工程机械厂商自身负责,只有以未雨绸缪的态度看待销售,才能避免屋漏偏逢连夜雨的后期危机,因为工程机械的销售工作应该是一个有序的闭环,产品售出后必须回收货款,回款是企业生存、发展的生命线,是企业的核心利益。销售绝不是简单的卖出设备,应该是卖出并实现回款。不能实现回款的销售是在为企业制造坏账。

二、要学会如何正确地看待逾期

在2003年之前,工程机械的经营租赁市场火爆,设备承租的投资回报率很高,承租设备的现金流基本上可以支付信用销售的还款,当时的客户逾期是罕见的,如果当时客户有逾期,基本上可以定性为经营能力极差或者恶意欠款。

但是在信用销售非常发达的今天,逾期已经是工程机械行业较为平常的现象。这并非意味着今天客户的本质发生了变化,主要原因是市场的环境发生了变化。出现逾期,除了客户恶意欠款这一因素之外,还有其他很多原因,包括经济增速回落、市场竞争加剧、台班费价格降低、经营利润摊薄、工程结款困难等等。

但是,目前行业任何一家工程机械厂商不会因为有逾期,而取消信用销售,因为全款销售虽然看似最无风险,但是风险最小,价值也最小,对整个销售业绩的促进作用也最小。

逾期是信用销售的产物,有信用销售,必定会产生逾期。但是绝不能因为有逾期,而取消信用销售,而只能是通过有效的债权管理,降低逾期,并杜绝由逾期转为坏账的可能性。

三、要认清信用销售的游戏规则

刚才已经说了,信用销售必定产生逾期,逾期是信用销售的产物。在游戏规则的设计里,融资租赁公司只是资金的提供者,收取的是资金的时间价值;厂商及经销商是产品与服务的提供者,同时也是客户的推荐者,需要对客户的正常履约提供连带担保。如果客户履约出现问题,经销商及厂商需要对设备进行回购,也就是说要对整个过程进行兜底。

鉴于工程机械销售的微利时代已经来临,如果每台出现逾期问题的设备最终都需要经销商及厂商进行回购兜底,是不现实的。但是这是信用销售的游戏规则,如果更改了这个体系设计,工程机械的信用销售是走不通的,因为总不能让融资租赁公司承担逾期管理的成本。

这就又派生出一个问题,债权管理以及逾期管理的成本应该如何补偿?

答案是企业利润应当来源于市场、来自于客户,债权管理及逾期管理成本必须从市场中弥补,终端市场才是经销商利润的最终来源地和补给站。前期经销商总是有一种观点,“销售看市场,利润看工厂”,将所有的利润寄托在工厂的销售差价以及激励政策上。这种观点不太能站得住脚,毕竟在信用销售模式下,厂商给予的这些利润可能根本不足以弥补债权管理以及逾期管理成本,虽然这个因素不能成为经销商免除回购担保职责的理由。

“道,渠道也。借‘道’,借势渠道之意。”步入LED照明发展新时期,在资本领域呼风唤雨的LED上市企业在经历一系列痛苦亦或是挫折之后,开始反思,亦开始领悟照明灯饰行业“渠道为王”所蕴含的真正涵义。

“半路出家”的行业大腕

近年来,LED照明成为行业内的“香饽饽”,许多从未涉足过照明领域的企业纷纷涌入LED照明行业。许多原本做LED封装、LED芯片等行业上游领域的上市企业近两年也积极地转向应用照明领域,纷纷开始研发LED照明灯具,关注通用照明产品,全力布局国内LED照明市场。以深圳万润科技股份有限公司为例,被称为“LED封装领域领军企业”的万润科技近几年逐渐把企业的重心转向LED通用照明领域,致力于提供高性价比的产品。这类转型过来的LED企业,相对传统照明企业来讲,他们的渠道开发还处于初级阶段,许多空白地区还有待开发。万润科技就在今年的广州国际LED照明展上,打出了招商广告,在全国范围内大举招募经销商、代理商等合作伙伴。

2012年,照明行业不断传出LED上市企业大力扩建渠道的消息,他们派出精英团队在全国范围内进行“扫荡”,以期把整个国内市场搞活,把自己的产品嵌入市场。在涉足LED通用照明领域之前,上市的LED封装、芯片企业的渠道大多在“高处”,主要针对照明企业。而加入LED照明大军之后,渠道下沉成为他们不得不面对的问题。针对之前渠道空白的窘境,这些上市的“大腕们”绞尽脑汁,各出奇招。

以台湾亿光LED照明为例,去年,台湾亿光LED照明联手大照明全媒体举办了大型公益LED知识普及活动“LED照明大讲堂”全国巡讲,正式宣布全面进军国内市场。2013年,据亿光电子集团透露:为了加强其在大陆市场拓展的力度及深化在照明应用端的布局,亿光已在上海组建统辖大陆照明业务的管理机构:亿光照明管理(上海)有限公司,聘请广东博奥司企业设计有限公司总经理、行业著名营销专家吴正喆出任公司总经理,并在全国范围内招聘销售精英,进行“魔鬼式“的培训。2012年,在山东临沂,“LED照明大讲堂”首发仪式上,台湾亿光电子董事长叶寅夫提到,亿光已经垂直整合了整个LED产业链,对于国内市场这一场攻坚战,亿光LED照明已经做足了准备。

加快渠道布局脚步

在品牌宣传方面,LED上市企业也是一刻都没有放松。2012年,亿光LED照明、国星光电、雪莱特光电、长方照明等上市企业都在行业的主流媒体上积极进行宣传,为品牌增值的同时,也吹响布局全国市场的号角。不可否认,这些LED照明“新兵”在渠道建设需求方面存在较大缺口,因此,他们无论在宣传上还是招商上都动作频频。如从2012年下半年起,佛山国星光电在全国范围内举行LED通用照明产品推广会(巡讲),成立运营中心,招募诚意合作的商家伙伴,意在扩建渠道。

照明产品占比不大、渠道急需下沉、宣传亟待加大、带着转型阵痛等都是目前LED上市企业的现状,尽管他们是从LED行业中上游领域转型过来的,但在LED新时代,他们亦是最有潜力成为时代弄潮儿的一批企业。纵观2012年的LED行业,结合各家LED上市企业的报表,我们可以看到在过去的一年LED企业并未取得佳绩,原因包括:LED显示屏产业利润有所下降、行业恶性竞争、行业相关法律法规未完善等,而恶性竞争带来的产品价格快速下降也拉低了企业的利润率。如此看来,2013年,作为照明行业的“渠道建设年”,LED上市企业的一举一动都尤为关键。

招商路上的“反作用力”

在今年的广州国际LED照明展上,记者留意到,专注LED显示屏的深圳洲明科技、致力LED封装领域的深圳万润科技等上市LED“大腕儿”纷纷在展位上设置专门的LED照明区域,展出其LED照明新品,吸引了大批观众。从封装、芯片到通用,从显示屏到照明灯具,这些企业华丽转身。相对于拥有10余年照明历史的传统照明巨头来说,没有行业沉淀的他们稍微显得“先天不足”,尤其是渠道网络的补充,因此LED上市企业在近两年动作频频,不断地在全国召开推广会、经销商会议、组建精英销售团队集中作战,以谋求市场一席之地。

据相关数据统计,2012年超过60%的LED上市企业利润减少。同年,产能过剩、价格战、倒闭、兼并重组,一幕幕行业大戏如走马灯般在LED行业不断上演,整个LED行业没有如预想的那样迎来春天。从去年底到今年初,各家上市公司陆续亮出一年的“收成”。“业绩下降”、“经营状况不佳”等词语频繁出现在LED上市企业的年报中。据了解,LED照明在上市LED企业中占比不大,有的企业LED照明比例甚至连十分之一都不到。近几年,LED照明飞速发展,它的潜力是行业人士有目共睹的。面对LED上市企业小份额的照明版块,LED上市企业似乎有一种“有心无力”的感觉。由此我们应该看到,LED上市企业对照明板块的重视程度应该加强,让LED照明的潜力充分发挥出来。

对于处在终端的经销商来说,LED上市企业就是“高富帅”、“白富美”,有一种“可遇不可求”的感觉。LED上市企业在招商方面对商家设置的门槛相对较高,既要“诚意拳拳”,也要“门当户对”。LED上市企业对合作的商家一般有业绩、形象、宣传等方面的要求,这样使得商家在前期经营上难有大的收益。贵阳国光照明总经理解忠发表示,上市公司产品价位普遍偏高、政策不够灵活、机制相对臃肿等对于经销商来说是个考验,在目前LED产品价格战硝烟四起、民众接受度及购买力不高的现状下,代理上市品牌如手握一把“双刃剑”,有能力掌控则“如虎添翼”,否则会“反遭自戕”。

目前,照明应用领域仍是工程项目唱主角,尤其是户外照明仍以政府项目为主。随着国家LED利好政策不断出台,产品价格逐步下降,渗透率将进一步提高。LED上市企业工程领域优势较为显著,因而工程渠道商往往也是LED上市企业的最优选择。

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